22 июня 2020, 12:50 2057

Лицом к лицу

Business Class пообщался с Егором Щербовым, директором отдела продаж официального дилера ŠKODA «Прага Моторс», и узнал, как работал автомобильный рынок в условиях карантина.

Лицом к лицу

В первую очередь расскажите, как работали автосалоны во время режима самоизоляции? Ведь большинство видов деятельности запретили.

– На самом деле работа автосалонов во время режима самоизоляции оказалась интересной. Мы никогда прежде не были в подобной ситуации, когда нужно ограничить общение с людьми «лицом к лицу».

При этом все равно есть те, кто желает приобрести автомобиль, и нужно выстраивать с ними взаимодействие. Поэтому деятельность автосалонов перешла в онлайн. Квалифицированные менеджеры и удаленный доступ – то, что помогло сохранить сотрудничество с клиентом. Это совершенно новый опыт в управлении отделом продаж.

Трудности, безусловно, были. Покупатели точно так же, как и мы, находились в замешательстве. Как можно купить автомобиль дистанционно? Не посмотрев его, не потрогав? Но, оказывается, это возможно.

Лицом к лицу

Что произошло с продажами, как сильно они снизились?

– Надо сказать, что пермский авторынок зависит напрямую от российского. Если рассматривать I квартал 2020 года, то продажи и по России, и по Перми упали на 18 % в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. В апреле 2020 года цифры еще больше – продажи на пермском рынке снизились на 76 % (в России – на 73 %). Несмотря на то, что вся страна находилась в условиях режима самоизоляции, люди все равно покупали автомобили. Это большое достижение.

Сейчас рынок идет на поправку?

– Да, ситуация стабилизируется. В мае показатели продаж улучшились. Падение на российском рынке составило уже 53 %. По Перми пока данных нет.

Что изменится в продажах, и как клиенту сейчас приобретать автомобиль?

– Пандемия перенесла все продажи в онлайн-режим. До этого всем пермякам было чуждо купить автомобиль дистанционно, не приезжая в салон. Но сейчас, в условиях самоизоляции, свою популярность набирает инновационный безопасный метод коммуникации. Клиент звонит в автосалон, его проконсультируют, отправят видеобзор и фото понравившегося автомобиля. Решение о покупке теперь каждый может принять дома. При необходимости возможен тест-драйв. Для этого машину дезинфицируют, соблюдаются все меры предосторожности. После можно оплатить покупку дистанционно.

До 10 % сделок совершается онлайн, без визита в автосалон.

Как отразилась ситуация на рынке на вашей компании?

– Не секрет, что рынок автомобилей – один из тех, кто пострадал больше всего. Мы, как и другие дилеры, тоже понесли потери. Но, несмотря на это, у нас есть определенные преимущества перед другими продавцами. Этот год для ŠKODA богат на новинки, на обновление модельных линий. Это всегда сказывается положительно на продажах.

Расскажите подробнее о новых моделях?

– У нас появился ŠKODA KAROQ. Также обновился бестселлер ŠKODA RAPID. В конце года нас ожидает новая ŠKODA OCTAVIA. Улучшение ассортимента, обновление модельного ряда позволяет сохранять продажи по сравнению с региональным рынком. Если в Пермском крае рынок упал на 50 %, то у нас в два раза меньше – на 25 %.

Для кого подойдут эти новинки?

– ŠKODA KAROQ подойдет для обеспеченной молодой аудитории, которая любит путешествовать. Также автомобиль подойдет для семьи. ŠKODA в первую очередь –семейный бренд.

ŠKODA RAPID – это автомобиль для людей старше 30 лет. Подойдет для тех, кто любит загородный отдых. Такая машина также понравится практичным людям.

Расскажите, изменилась ли стоимость автомобилей?

– До введения режима самоизоляции была очень нестабильная ситуация с долларом. Все импортные автомобильные бренды по этой причине подорожали. Во время пандемии у населения начала падать покупательская способность, и производитель пошел навстречу. Он по максимуму сдержал все факторы, влияющие на увеличение стоимости, и продолжает это делать.