Газета
 10 октября 2011, 13:20   871

Продать слона

30 сентября в Перми в рамках проекта банка «Урал ФД» прошел семинар Аси Барышевой «Эффективные продажи. Как продать слона?». В интервью «bc» Ася рассказала о необходимости таких тренингов для бизнеса и поделилась впечатлениями от Перми.

Ася, семинар, который вы провели в Перми, называется «Эффективные продажи. Как продать слона?» Что нового узнали его участники?
– Когда-то на моем семинаре присутствовал менеджер из Индии, представляющий крупную российскую дистрибьюторскую компанию. В начале семинара, когда участники говорили о своих интересах, он печально сказал: «Слона-то продать каждый может, а вот попробуйте продать продукты питания». Действительно – со стороны иногда кажется, что в целом продавать обыденные вещи просто, однако это обманчивое впечатление. Продажи в любой отрасли имеют свои подводные камни. Например, те способы, которые эффективны при «продаже слона», – неприменимы к продаже мебели, в свою очередь то, что действенно в продвижении мебели, не подойдет для продажи промышленного оборудования. Задача коммерсантов – определить выгодные стороны продукта и понять, за какие из них клиент готов будет заплатить. Но мало просто выделить ценные стороны продукта, нужно умело, «вкусно» и с азартом рассказать о них клиенту. Как рассказывать, кто это должен делать и как управлять рассказчиком – эти важные вопросы и поднимались на прошедшем семинаре.

Как профессиональный бизнес-тренер скажите, какова готовность пермского бизнеса к предлагаемым вами технологиям продвижения?
– Коммерсанты из разных городов похожи друг на друга, потому что профессия объединяет людей. В Перми руководители торговых подразделений так же, как и коммерсанты со всех других уголков планеты, думают о снижении затрат и получении прибыли. Это совсем непросто, тем более в условиях, когда бизнесу приходится нести на себе такую коррупционную составляющую, как в России. Поэтому если
здравомыслящий бизнесмен видит для себя выгоду – он ей пользуется. Сегодня использовать успешные технологии продаж выгодно. Главное – адаптировать их для своего бизнеса.

Насколько необходимо проводить такие тренинги руководству малого бизнеса? Как они помогают развитию бизнеса в целом?
– Печально, что до сих пор приходится отвечать на этот вопрос. В России производительность труда в 3 раза ниже, чем в странах с развитой экономикой. Это отставание можно преодолеть только с помощью изменения собственных мозгов, которые в большинстве случаев и являются тормозом для наступления хорошей жизни. Поменяются мозги – поменяется страна. Российскому бизнесу сегодня тренинги необходимы как воздух. А малому бизнесу – как солнце, воздух и вода, потому что в малом бизнесе от каждого участника команды зависит почти все.

Что необходимо знать руководителю для успешного управления работой отдела продаж?
– Руководителю приходится сталкиваться с решением многих задач. В настоящий момент конкуренция на рынке усиливается, поэтому важным фактором становится индивидуальный подход к клиенту. В связи с этим актуальны также знания по технологии продаж, работе с базами данных, выстраиванию системы взаимодействия с клиентом, мотивации торгового персонала.

Многие пермские компании приглашают на семинары местных бизнес-тренеров. Есть ли необходимость привлекать мировых специалистов?
– Есть необходимость привлекать не только бизнес-тренеров, но и других специалистов с мировым именем. Учиться у них, перенимать опыт, внедрять его на наших предприятиях. Недавно Лев Хасис, экс-глава X5 Retail Group, стал вице-президентом крупнейшей розничной сети мира – Wal-Mart. Для нас это воспринимается, как нечто необычное, а ведь Лев Хасис такой же коммерсант, как и мы.

Насколько технологии продаж в России отличаются от зарубежных? Из чего рождается специфика?
– Отличие состоит в применении технологий продвижения к конкретному типу клиента – с конкретными потребностями, привычками, менталитетом и особенностями. Так, например, в России итальянские отопительные котлы Lamborghini продаются не очень хорошо. А в Армении – это хит продаж, потому что Lamborghini – это престижно, повышает статус и самооценку. Если наш клиент счастлив с котлами Lamborghini, мы зарабатываем, если нет – надо искать другие варианты. В этом случае знание технологий продаж позволяет найти нужное решение.

Расскажите о российском рынке бизнес-тренеров, насколько он насыщен? Как отличить профессионала?
– По одному из исследований, затраты на бизнес-обучение одного сотрудника в России в 80 раз меньше, чем затраты на такого же сотрудника в странах с развитой экономикой. Если мы идем по пути модернизации, то тренеров должно быть в 80 раз больше. Если по пути сырьевого придатка, то бизнес-тренеры никому не нужны. Хорошим тренером может быть почти любой человек, ведь в различных жизненных ситуациях мы становимся друг для друга тренерами. Здесь все зависит от конкретной ситуации. Кому-то нужен специалист, скрупулезно разбирающийся в узком вопросе, кому-то – вдохновитель на новые свершения, кому-то – отраслевой практик, а кому-то – просто заинтересованный и поддерживающий консультант.
На 2012 год прочат новую волну кризиса. Есть какие-то технологии, способствующие выживанию
бизнеса в таких условиях рынка?
– Для малого бизнеса в России мировой кризис лишь сокращает рынок и усиливает конкуренцию. Такие изменения могут поджидать любую компанию даже в самое мирное время. В данном случае страшен не кризис, а производительность труда – она в три раза ниже, чем в цивилизованном мире. Вот с этим и надо бороться. Среди моих клиентов есть две компании, которые открылись во время кризиса и сегодня входят в десятку лидеров в своей отрасли. Меньше истерик – больше позитивных изменений.

Справка «bc»
Ася Барышева – бизнес-тренер, сертифицированный специалист международного класса. По данным исследований журнала «Секрет фирмы» и компании «Амплуа-брокер» входит в десятку лучших бизнес-тренеров. Является автором книг «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки» (тираж книги составил 60 000 экземпляров), «Корпоративный тренинг» и ряда статей.

Поделиться:
Все новости компаний