Пляски закончились

Убедить покупателя приобрести квартиру теперь можно только с помощью скидок, но сегодня застройщики уже не готовы существенно снижать цены на свои объекты, как это было летом. Другие маркетинговые технологии не пользуются особой популярностью ни у продавцов, ни у покупателей.
Год назад Building b. c. изучил, какими способами застройщики пытаются привлечь покупателей, тогда в ход шли скидки, подарки, например место на парковке в доме, дополнительные метры, различные бонусы для постоянных клиентов. Сегодня даже приближение Нового года не стало поводом для того, чтобы напомнить покупателям об уникальной возможности купить квартиру в подарок по сниженной цене. Самые большие скидки на жилую недвижимость остались в прошлом.
Причин несколько. Строительные компании сократили бюджет на рекламу. По словам Екатерины Луценко, PR-менеджера «Камской долины», в этом году средства, выделенные на рекламу, по сравнению с прошлым годом сократились лишь на 15 %, но при этом основным изменением стало то, что компания начала работать со СМИ по взаимозачету.
«Сейчас покупатели стали более опытными и не полагаются исключительно на рекламу, поэтому теряется смысл вбухивать в нее огромные деньги, – отмечает заместитель генерального директора ОАО «Строительно-монтажный трест № 14» Наталья Белобородова. – Я сама не доверяю рекламе и считаю, что лучший способ решить, покупать квартиру или нет, – это приехать на объект и лично убедиться, что строительство идет и компания не прекращает работу».
Большую помощь в реализации квартир крупным застройщикам оказало государство. Крупные застройщики смогли сэкономить на рекламе также за счет участия в конкурсах. Как заявила заместитель генерального директора ОАО «Камская долина» Алевтина Романова, 51 % от общего числа проданных в этом году квартир компания реализовала через конкурсы на предоставление жилья за счет средств государственного и муниципального бюджетов. В «СтройПанельКомплекте», по словам генерального директора предприятия Виктора Суетина, этот показатель достиг порядка 70 %.
Пошли в агентства. Кризис заставил застройщиков искать новые способы для продвижения своих объектов. Если раньше строительные компании при продаже квартир зачастую полагались только на себя, то теперь стали охотнее работать с риэлторами. Александр Петухов, генеральный директор УК «Пермский торговый дом недвижимости», отмечает, что еще год назад было крайне сложно уговорить застройщика заключить договор на продажу квартир.
В свою очередь риэлторы признаются, что не были заинтересованы в ориентации своих клиентов на покупку квартир в новостройках.
Екатерина Пахомова, генеральный директор АН «Территория»:
– Всегда оставалась опасность, что клиент попытается договориться с застройщиком напрямую и риэлтор останется без комиссионного вознаграждения. Теперь в услугах риэлтора и его клиентской базе заинтересован в первую очередь застройщик, и он готов за это платить.
Пермский завод силикатных панелей во время проведения акции «25 900 за квадратный метр» для реализации трехкомнатных квартир заключил договор с крупнейшими агентствами недвижимости Пермского края: это «Респект», «Хирш», ПАИЖК, «Тимур», «Территория». По словам генерального директора ПЗСП Николая Демкина, акция принесла свои плоды, объем продаж возрос, и компания приняла решение о ее продолжении и сотрудничестве с риэлторами.
«В работе с агентствами недвижимости есть свои плюсы перед рекламными кампаниями. Риэлтор нацелен на продвижение объекта, так как получает процент от его продажи. При этом рекламный ролик необходимо проплачивать независимо от того, дал он эффект или нет, в то время как услуги риэлтора компания-застройщик оплачивает по факту», – отмечает Александр Петухов.
Скидки в дефиците. Но для покупателей основным аргументом при покупке квартиры сегодня остается цена. Особенно акции по снижению стоимости квадратного метра были популярны в «мертвый» летний сезон. Тогда в продаже появились объекты по цене 26 тыс. рублей за кв. метр, а скидки на квадратные метры при покупке квартиры через риэлтора достигали 10 тыс. рублей. Сейчас, по словам Екатерины Пахомовой, застройщики менее охотно идут на скидки. В настоящее время они если и делают скидки, то в среднем лишь на 2 тыс. рублей с кв. метра.
Александр Петухов:
– Снижение цены – единственное, чем сегодня можно привлечь покупателя. Даже когда объект очень интересен клиенту.
Покупатели все еще ждут скидок, в то время как, по уверениям аналитиков, количество квартир в новостройках, выставленных на продажу, снижается, а цена на них упала до уровня себестоимости.
Александр Петухов:
– Снижение цены было актуальным, когда рынок недвижимости находился в ступоре. Но тогда, хоть пляши, никто ничего не покупал. Сейчас сделки пошли, постепенно образуется дефицит жилья, поэтому снижение цены уже не столь актуально.
Метры не в цене. По словам экспертов Building b. c., снижение цены – очень мощный фактор, но не единственный. Он играет роль лишь в соотношении с общей площадью объекта. Сегодня продать двухкомнатную квартиру площадью 50 кв. метров проще, чем «двушку», которая на 20 кв. метров больше, даже если стоимость кв. метра в ней выше, поскольку общая стоимость маленькой квартиры все равно оказывается меньше. Этот факт подтверждают как риэлторы, так и сами застройщики.
Наталья Белобородова:
– Сейчас квартиры покупают не инвесторы, а те, кто хочет улучшить свои жилищные условия. Для таких покупателей важна общая стоимость квартиры, поэтому большое значение имеет метраж. Мы продаем квартиры по цене 55 рублей за кв. метр, общая площадь квартиры составляет 40 кв. метров, при этом клиенты обращают внимание на то, что у наших конкурентов стоимость кв. метра на 10 тыс. рублей ниже. Но при этом общая стоимость квартиры оказывается гораздо больше, чем у нас, поскольку площадь квартиры – 72 кв. метра. Сейчас все считают квадратные метры.
Подарки не нужны. Сегодня застройщики почти не рекламируют дополнительные возможности, которые получают клиенты при покупке квартиры. Компании сегодня по аналогии с автодилерами готовы продавать квартиры по взаимозачету. Кроме того, договариваются с банками о более выгодных условиях оформления ипотечного займа для своих клиентов. Некоторые пытаются обеспечить себе клиентов на будущее. Например, Пермский завод силикатных панелей объявил о том, что запустил клубную карту компании, которая помогает ее владельцам получить скидку не только на крупные покупки – квартиры и коттеджи от ПЗСП, но и на менее существенные: металлопластиковые окна, мебель из стекла – то есть на всю продукцию завода. Но, по признанию риэлторов, сегодня трудно привлечь клиента подарками и дополнительными бонусами.
Один из экспертов Building b. c. рассказал, что его агентство недвижимости давно пытается продать квартиру класса «бизнес+», в качестве бонуса к которой идет эксплуатируемая кровля. Но этот фактор совершенно не берется в расчет покупателями.
Екатерина Пахомова:
– В последнее время гараж в подарок или другой бонус воспринимаются лишь как дополнительная опция, которая не оказывает прямого влияния на выбор квартиры. Конечно, при прочих равных условиях клиенты предпочтут купить тот объект, где получат подарок, но сегодня дома очень отличаются друг от друга, и на рынке нет двух одинаковых предложений.
Излюбленное средство застройщиков для привлечения клиентов – скидки – уходят в прошлое. Дефицит жилья, который, по мнению экспертов, будет ощутим уже в следующем году, позволит строителям не только отказаться от скидок, но и поднять цены на свои объекты. Кроме того, при оживлении спроса со стороны инвесторов компаниям еще долго не придется ломать голову и придумывать новые способы заинтересовать покупателей.