18 сентября 2017, 09:24   1011

B2B or not B2B

B2B or not B2B
Рынок B2B становится все более масштабным, а конкуренция за клиента все более острой.

Сегодня сфера торговых отношений B2B активно развивается. Этот рыночный сектор привлекает все более пристальное внимание компаний и предприятий, которые изначально ориентированы на работу с физическими лицами. Сейчас многие фирмы переориентируются с B2C канала на B2B – ведь это востребовано и …выгодно. Как и любое бизнес-направление, B2B также требует изрядных затрат на обеспечение работоспособности компании. Но одного грамотного подхода к расходованию средств мало. Что же еще требуется для успеха в корпоративном канале, например, интернет-магазину? Об этом мы поговорили с управляющим директором «Ситилинк-Пермь» Эдуардом Полыгаловым.

«Появление в «Ситилинк» B2B-канала стало результатом естественной эволюции. Изначально компания создавалась как онлайн-канал розничных продаж одного из крупнейших IT-дистрибьюторов в стране – холдинга MERLION. Однако выбранная нами модель развития, предполагающая наличие физических магазинов, всерьез заинтересовала локальный бизнес. Основным же преимуществом стало наличие товара «здесь и сейчас»: как конечному покупателю, так и интегратору важно быть уверенными, что заказанный товар будет доставлен им точно в срок», - рассказывает Эдуард Полыгалов.

B2B or not B2B

Но для некоторых предпринимателей разница между компаниями B2C и B2B по-прежнему остаётся загадкой. Ведь и там, и там – предприниматели, и там и там торгуют бытовой техникой и электроникой. Иными словами, зачем связываться с специализированной компанией, если в соседнем розничном магазине можно найти те же товары?

«Главным отличием B2B-подразделения от других является серьёзное отношение к сопровождению клиента. Запросы очень разные. Кому-то необходима совместимость с уже имеющейся техникой, кому-то нужен привычный интерфейс, у многих IT-директоров есть свои сложившееся предпочтения. Одним нужна высокая производительность, другим возможность интенсивного использования, третьим принципиально важно наличие авторизованных сервисных центров в их городе, чтобы, в случае чего, можно было в кратчайшие сроки осуществить ремонт и так далее. Поэтому в нашей компании в каждом регионе есть штат персональных менеджеров, которые ведут клиента на протяжении всей истории взаимодействия с «Ситилинк». На сегодняшний день мы накопили достаточно опыта, чтобы понимать все нюансы и тонкости работы с сегментом B2B. Помимо большого товарного ассортимента и низких цен для нас, важно дать покупателю возможность комфортно и удобно совершать покупки онлайн. Чем меньше времени затрачивается для выбора необходимого товара и процесса его покупки, тем выше уровень удовлетворенности партнера от сотрудничества», – делится эксперт «Ситилинка».

B2B or not B2B

Однако любой предприниматель, решивший заняться продажами не для конечного потребителя, но для корпоративного клиента, сталкивается с рядом проблем. К ним относится первоначальное недоверие клиента, который не видит продавца лично и не уверен в том, реален ли представленный в виртуальной витрине товар или это лишь строчка в каталоге. Как отмечают в онлайн-дискаунтере «Ситилинк», логистика до сих пор остается «слабым звеном» большинства интернет-магазинов.

«Мы находимся в достаточно выигрышной ситуации, располагая собственной складской сетью во всех регионах присутствия и мощной логистической инфраструктурой. Для корпоративных клиентов это большое преимущество, заключающееся в более коротких сроках доставки товара в регионы. Мы можем себе позволить учитывать специфические требования наших B2B-партнеров по срокам и условиям доставки. Несомненным нашим плюсом является наличие собственного автопарка, который обеспечиваетоперативность нашей доставки не только по городу, но и по области. Это повышает уровень доверия со стороны покупателей», - рассказывает управляющий директор пермского подразделения федеральной сети.Еще одним барьером для развития интернет-продаж в корпоративный канал, по мнению эксперта, является сложность поиска, непонятный каталог или неудобная форма заказа на сайте.

B2B or not B2B

«В «Ситилинк» были разработаны максимально удобные B2B-кабинеты, в которых отражена вся история покупок и полностью автоматизирован документооборот. На нашем сайте покупатель может быстро заказать товар, моментально получив счет на оплату. Он может быть уверен, чтозаказанный товарестьнаскладах продавца и жестко зарезервирован заданнымпокупателем. Вкабинетев онлайн-режимеотражается информация обо всех стадияхпокупки,такихкакпоступление оплаты за товар, наличие свободных денежных средств на балансе покупателя, готовность товара к отгрузке. Обеспечена возможность скачать из кабинета отгрузочные документы по всем совершенным покупкам , запросить акт сверки, отследить статус товара, находящегося на гарантийном обслуживании и так далее. Что касается ассортимента, то дискаунтер постоянно углубляет и расширяет товарные категории и сервисы, интересующие бизнес-клиентов. На данный момент «Ситилинк» может закрыть все потребности по организации рабочих мест, их эксплуатации и содержанию. В силу того, что сеть специализируется на компьютерной технике, то наиболее востребованными у юрлиц являются компьютерные товары: оргтехника, комплектующие, источники бесперебойного питания, системы хранения данных, ноутбуки, смартфоны».

B2B or not B2B

Как отмечают ритейлеры, имеющие опыт взаимодействия с юридическими лицами, прежде всего, необходимо обеспечить индивидуальный подход и полный комплекс дополнительных услуг для клиентов.

B2B or not B2B

«Программы лояльности одинаково важны в случае работы с физическими и юридическими лицами, однако в В2В-сегменте они основаны, прежде всего, на способности ритейлера подстраиваться под потребности каждого конкретного клиента. Поэтому в «Ситилинк» разработана программа лояльности для юрлиц, предоставляющая особые условия и цены на товары и услуги, исходя из объемов и истории покупок каждого конкретного клиента. Постоянно проходят акции именно для корпоративных покупателей.Наши показатели являются лучшим подтверждением того факта, что мы двигаемся в верном направлении. Оборот пермского подразделения в B2B-канале за плавающий год увеличился на 50%, а количество клиентов приросло на 44%. Все больше коммерческих компаний и госучреждений выбирают «Ситилинк» как основного поставщика бытовой техники и электроники. Конкуренция в этой сфере высока, но это лишь подстёгивает нас и заставляет оттачивать приёмы и технологии ведения B2B продаж» - резюмирует Эдуард Полыгалов.


Адрес магазина: 614000, г. Пермь, ул. Попова, д.22, 3 этаж.

Телефон: (342) 209-88-88

www.citilink.ru


На правах рекламы.


Поделиться:
Все новости компаний