– Произошли ли какие-то изменения в поведении состоятельных клиентов ПСБ в период пандемии? Увеличился ли аппетит к риску или, наоборот, стали преобладать консервативные настроения?
Наталья Капинос: Рынок private banking очень индивидуален, здесь все процессы настроены «под клиента», и каждый сам для себя определяет уровень готовности к риску. Но если клиент изначально был настроен консервативно, он и в кризисный период будет придерживаться этой стратегии, выбирая для инвестиций облигации и еврооблигации. Клиенты с более агрессивной инвестиционной политикой текущую ситуацию на мировых рынках воспринимают как идеальное время для реализации смелых идей: они покупают подешевевшие активы компаний, у которых есть предпосылки для восстановления рыночной капитализации и возобновления роста, и зарабатывают на разнице в цене.
Своим клиентам мы рекомендуем выстраивать долгосрочные инвестиционные стратегии. Это не только расширяет спектр возможностей, но и позволяет диверсифицировать активы, дает дополнительные возможности для ребалансировки портфелей и покупки ценных бумаг.
– Какие инвестиционные стратегии стали пользоваться у клиентов private banking наибольшим спросом? Во что они предпочитают вкладывать деньги сегодня?
Наталья Капинос: Экономическая ситуация на российских и мировых рынках обнажила необходимость пересмотреть отношение к инвестиционным продуктам. И если до пандемии отношение к ним было осторожным, то сегодня мы наблюдаем всплеск интереса и существенный приток денежных средств в нашу управляющую компанию: только во втором квартале 2020 года объем продаж инвестиционных продуктов увеличился более чем на 80 % по сравнению с первым кварталом. Отмечу, что рынок сейчас очень быстро меняется. Прослеживается высокий спрос на инвестиционные продукты в IT-сфере, в особенности на облачные сервисы и IT-решения для бизнеса: все мы в период самоизоляции убедились, что будущее, которое уже стало новой реальностью, – за онлайн-технологиями.
Андрей Клепиков: Консервативные клиенты чаще всего для формирования своего инвестиционного портфеля прибегают к инструментам, базирующимся на долговых рынках. Клиентам, преследующим цель получения более высокого дохода, мы предлагаем структурные продукты или инструменты на акциях. Главное, чтобы клиент четко осознавал уровень риска. На всех этапах формирования инвестиционного портфеля мы всегда обсуждаем цели, планы, ожидания и риски. А в сложные периоды, как, например, этой весной, стараемся уберечь от эмоциональных покупок и вложений в активы, которые могут оказаться убыточными.
Кроме умения применять успешные инвестиционные стратегии не менее важно уметь сохранять уже имеющиеся капиталы и ценности. Мы предлагаем услугу аренды индивидуальных сейфовых ячеек, которые являются гарантией сохранения важных документов, ценных бумаг, банкнот, ювелирных изделий. Наши клиенты могут также воспользоваться сейфами для проведения финансовых сделок, в том числе сделок по купле-продаже недвижимости. В Операционном офисе «Пермский» ПСБ в этом году значительно увеличилось количество индивидуальных сейфовых ячеек. Мы предусмотрели ячейки различных размеров от 6200 до 65 700 куб. см.
– А насколько быстро вашему банку удалось адаптироваться под новые реалии?
Наталья Капинос: В начале года никто не ожидал такой весны, но у нас получилось разобраться, адаптироваться и еще более усилить свои позиции. Во-первых, режим самоизоляции научил нас работать еще эффективнее. Никаких пауз в работе с клиентами мы себе не позволяли и поддерживаем их круглосуточно. Это было технологической задачей, и мы ее решили. Во-вторых, сами клиенты стали куда чаще прибегать к помощи мобильного приложения, в котором действительно можно провести многие операции.
В-третьих, мы вовремя изменили курс и модель продаж, теперь наши банкиры работают в паре с инвестиционными консультантами, которые способны объяснить любой, самый тонкий нюанс в инвестиционных продуктах и показать опасности на этом пути. Тут было важно сохранить принцип одного окна, но это только начало, и впереди построение экосистемы сервисов и предложений для наших клиентов с акцентом на самой главной теме нескольких ближайших лет – теме инвестиционных продуктов.
Весь рынок и вся экономика оказались на пороге больших перемен. Для нас это открыло новые возможности. Клиенты хотели почувствовать себя защищенными, а это и есть наша специализация. Мы перестроились и вовремя ответили на их потребность в скорости, дистанционной работе с банком и точно выверенном продуктовом предложении. Быстро среагировать на новые обстоятельства нам помогли современные технологии – ПСБ на протяжении последних нескольких лет активно вкладывался в развитие своей IT-инфраструктуры. Наши информационные системы показали прочность и стабильность даже в условиях увеличившегося трафика. Клиенты ответили нам своей активностью.
- Какие задачи стоят сейчас перед ПСБ в сфере Private Banking?
Наталья Капинос: Перед нами стоит очень амбициозная задача – вывести ПСБ в российский топ-5 в сфере Private Banking. Для достижения нашей цели мы стремимся все лучше и лучше понимать своего клиента и становиться для него максимально удобными. Достичь этого можно за счет «оцифровки» банка, которой мы сейчас занимаемся. Наша ежедневная задача – увеличивать капитал клиентов, делая это обдуманно и ответственно, не перенося на них никаких рисков. Важным признаком такого подхода являются сбалансированные клиентские портфели, в которых ДУ, депозиты, страхование и многое другое грамотно дополняют друг друга.
Трансформация нашего Private Banking идет уже больше года, и она имеет множество вполне конкретных целей. Среди них уже упомянутая цифровизация, расширение продуктовой линейки и очень важная образовательная работа, направленная на повышение финансовой грамотности наших клиентов и их семей, детей.
Те изменения, которые мы запустили, себя оправдали. Так, например, по итогам девяти месяцев 2020 года число VIP-клиентов ПСБ, размещающих средства в различные инвестиционные инструменты, выросло более чем на 35 %. Объем продаж инвестиционных продуктов увеличился более чем на 70 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
За последний год мы перезагрузили бренд ПСБ Private Banking, наполнив его новым смыслом и философией. Мы трансформировали продуктовую линейку, постарались сделать каждый продукт максимально легким, удобным и прозрачным.
Изменения коснулись и другого принципиального для нас аспекта – региональной сети, и это более 60 % всего бизнеса ПСБ Private Banking. Во всех городах нашего присутствия мы запустили новую модель продаж и производим переформатирование офисов. Совсем скоро у нас будет единый стиль во всех отделениях. Очень приятно, когда после визита в московский офис клиент возвращается, например, в Нижний Новгород и, заходя в банк, точно понимает, что находится в ПСБ, а не где-то еще. Скоро после ремонта мы откроем наш первый флагманский офис на Китай-городе в Москве, и это только начало большой и красивой истории.
Андрей Клепиков: Редко кому удается стать свидетелем такой мощной и быстрой перестройки бизнеса, правил игры в высочайшей рыночной турбулентности.
Весной стало понятно, что залог нашего успеха — в диджитализации, гибкости, скорости принятия решений и правильной оценке ситуации. Нашей основной задачей в этот сложный период была помощь клиентам. Почти каждый из них – это собственник бизнеса, совершенного не важно какого: малого, среднего или крупного. Абсолютно каждому нужна поддержка – моральная или финансовая, и мы смогли помочь каждому клиенту выйти из затруднительного положения, если такое случалось.
И опять же это все результат неустанного, профессионального, самоотверженного труда нашего коллектива. Их высокая квалификация – это не только знание тарифов, продуктов, услуг, а эмпатия, умение искренне общаться с людьми, чувствовать их настоящие потребности и не забывать о профессиональной и человеческой этике.
Несмотря на все вызовы последних месяцев, мы хорошо поработали и с начала года привлекли значительное число новых клиентов. Во многом это заслуга мощнейшего бренда ПСБ.
– Вы продолжили предлагать клиентам те же услуги или появились новые адаптированные продукты?
Наталья Капинос: В сентябре мы запустили пакет услуг «Атмосфера» на базе премиальных банковских карт платежных систем MasterCard, UnionPay и «Мир». Он включает целый ряд новых опций для решения задач клиентов в текущей экономической конъюнктуре.
Своим названием он полностью отражает новую креативную концепцию ПСБ Private banking – это атмосфера доверия, заботы, финансовой стабильности, защищенности. И в рамках этого пакета услуг «Атмосфера» мы предлагаем подключить бонусную программу «Космос», в которой мы совместили самые востребованные сервисы: начисление дохода на остаток собственных средств и повышенный кэшбэк до 3 %. Настоящая атмосфера, как мы знаем, немыслима без семьи, поэтому особое место в нашем пакетном предложении занимает сервис, ориентированный на всех членов семьи, включая детей.
Андрей Клепиков: Традиционно наших клиентов сопровождает персональный менеджер, доступный в режиме 24/7 и представляющий интересы клиента и членов его семьи в банке и компаниях-партнерах.
ПАО «Промсвязьбанк».
ОО Пермский, г. Пермь, бульвар Гагарина, 65а
Генеральная лицензия на осуществление банковских операций № 3251 от 17 декабря 2014 г.
