Газета
 16 декабря 2013, 13:20   1056

Успеть продать

Успеть продать
Во всех крупных торговых комплексах Новый год уже наступил. Задача простая: создать у посетителей праздничное настроение и успеть реализовать коллекции до спада покупательской активности, который начнется со второй половины января.

На минувшей неделе все крупные торговые комплексы официально начали подготовку к Новому году. По словам директора управляющей компании «Столица-Пермь» Константина Копытова, это общемировая практика — подготовиться к новогодним праздникам заранее, как минимум за месяц. «Поскольку ритейл — это не одномоментные продажи, а длительный во времени процесс, то в декабре новогоднее оформление уже должно присутствовать в торговых комплексах, в том числе и в бутиках. Они создают новогодний настрой посетителей и потенциальных покупателей», — рассказывает г-н Копытов.

Скидки больше И если праздничное оформление уже стало традицией, то в этом году многие магазины предлагают большие, чем обычно, скидки на одежду и обувь. Напомним, аналогичная ситуация наблюдалась в 2008-2009 годах, когда предприятия ритейла в условиях кризиса стремились реализовать товар любыми способами, даже продавая его ниже себестоимости.


«В этом году реакция на скидки выражена ярче»


По словам Константина Пьянкова, экс-министра развития предпринимательства и торговли Пермского края, потребительский рынок падает на протяжении нескольких лет. «Для ритейлеров на данный момент важно не увеличить объем продаж, а удержать его хотя бы на уровне прошлого года. Поэтому, безусловно, всевозможная маркетинговая активность, какая только может быть, и применяется. Дело не только в магазинах одежды, это касается всего ритейла. Возможно, в продуктовом ситуация помягче: здесь идет перераспределение спроса в пользу более дешевого товара», — отмечает Константин Пьянков. В таких условиях люди предпочитают покупать вещи со скидкой либо сделают выбор в пользу более демократичной марки или даже секонд-хэнда. «Из-за этой тенденции реакция на скидки сейчас более выражена, чем раньше», — считает г-н Пьянков.

Стимулируют продажи Некоторые торговые центры и ряд арендаторов начали подготовку к Новому году заранее. «Часть отделов уже в ноябре подготовили оформление, выставили новогодние украшения, елки, световые гирлянды. Так они поднимают настроение покупателям, что способствует увеличению продаж», — отмечает Елена Богданова, начальник отдела по управлению недвижимостью ТЦ «Айсберг». Об аналогичной тенденции говорит и Екатерина Северьянова, директор «Алмаз Сатурна». «Чтобы привлечь покупателей в предновогодние дни, магазины предлагают расширенный ассортимент товаров, стараются удивить приятными подарками и праздничными скидками. Это делается для того, чтобы создать праздничную новогоднюю атмосферу и повысить покупательную способность», — рассказывает Екатерина Северьянова.

По словам Константина Копытова, подготовка к Новому году начинается раньше по одной простой причине: год от года бюджет оформления увеличивается, так как сам новогодний концепт становится более интересныйм, дорогостоящим. Но это относится к крупным объектам торговли, добавляет собеседник. «Те торгово-развлекательные комплексы и торговые центры, которые относятся к Новому году крайне ответственно, делают серьезное и дорогостоящее оформление этих проектов. Это технологично, современно, ярко, но требует значительного времени на подготовку. Создание проектов: дизайн, монтаж, электричество, их согласование и само производство работ — все это требует затрат. По ТРК «Столица» монтаж только наружных новогодних конструкций занимает порядка двух недель с последующим подключением, тестированием и принятием работ. Плюс внутренние работы — установка елки, украшений и т.д.», — отмечает Константин Копытов.

По мнению экспертов, привлечь покупателей и стимулировать продажи новогоднее оформление может лишь в том случае, если оно продуманно и качественно сделано. Все зависит от исполнения — и в скидках на самом деле тоже, считает Константин Пьянков. Сработают они или нет, зависит от ассортимента, на который делается дисконт, от того, насколько он велик. «Люди вряд ли будут реагировать на скидку в 10%. А если сделать фишки с так называемой «халявой» — ситуация другая. Например, «две вещи покупаешь — третья бесплатно». По сути, получается скидка в 30%, но люди этого не ощущают, они фиксируют себе, что вещь идет бесплатно. Именно такие истории работают: когда воздействие идет не только на рациональные факторы, но и на эмоциональные», — объясняет г-н Пьянков.

Реализовать в срок У ритейла свои законы: магазины обязаны 70-80% зимних коллекций реализовать до конца декабря, поясняет Константин Копытов. «В первую половину января покупательная способность, связанная с каникулами, еще будет, а после — везде в регионах — начнется определенный спад потребительской активности, который затронет вторую половину января и почти весь февраль — вплоть до весенних праздников. У предприятий ритейла — коллекции сезонные, и они должны быть реализованы в определенные сроки. Если происходят какие-то сбои по реализации, то ритейлеры могут принять решение о введении бонусных программ, скидок, акций либо придумывают способы создания дополнительной мотивации людей для приобретения сезонных коллекций», — рассказывает Константин Копытов.

С другой стороны, именно в предновогодние дни магазины могут предоставить большие скидки, считает Екатерина Северьянова. «В это время оборот у магазина больше, за счет этого арендатор может предоставить и хорошую скидку. Когда покупательная способность минимальна, то арендатор не может уменьшить цену, ему необходимо выйти на определенный показатель выручки», — отмечает Екатерина Северьянова, директор «Алмаз Сатурна».


Пока ритейлер не в том положении, чтобы идти на все


По словам Константина Копытова, покупательная способность пока не такая низкая, что компании готовы идти на все ради реализации товара. В большей степени это коснулось продаж автомобилей, дорогостоящих вещей и вещей длительного пользования. «Ритейл идет с некоторым опозданием от общей экономической ситуации, поэтому вполне возможно, что те тенденции, которые наметились в экономике осенью, в торговле и коммерческой недвижимости мы в полной мере увидим весной — в начале лета», — прогнозирует г-н Копытов. По мнению Константина Пьянкова, если общий тренд падения продолжится, то ситуация в ритейле останется прежней. «Все зависит от состояния экономики: было бы у людей денег больше, необходимость в скидках отпала бы», — считает эксперт.

Поделиться:
Все новости компаний