Аудиоверсию статьи можно скачать здесь.
Управляющая компания «Ермак» с начала года ведет активный поиск венчурных проектов в Перми. За это время специалисты компании провели десятки встреч с разработчиками проектов. Обобщая информацию, мы выделили пять наиболее часто встречающихся ошибок пермских стартаперов, которые могут привести к срыву переговоров с инвестором.
1. Формально-теорети-ческое планирование сбыта, плохое знание конкурентной среды.
Авторы проекта (разработчики) в большинстве случаев настолько увлечены своей идеей, что забывают о возможных конкурентах, о реалиях рынка. Особенно этим «грешат» авторы IT-проектов. При этом, как показывает практика, большинство венчурных предприятий сталкиваются с трудностями организации сбыта. Мы бы советовали внимательнее изучать ситуацию на рынках сбыта предполагаемой продукции, тактику и разработки конкурентов. Зачастую инновационная продукция «проваливается» по продажам на b2b-рынках из-за коррупции (откатов и взяток) в крупных компаниях и гос-корпорациях. В некоторых проинвестированных ранее проектах мы сталкивались с мощным ценовым демпингом производителей-конкурентов венчурной компании, которая оказывается к этому не готова. Лучше если особенности функционирования рынков сбыта будут учтены заранее.
2. Недооценка маркетинговых расходов, неумение эффективно применять маркетинговые технологии.
Нейминг, брендинг и маркетинг – слова, которые многие стартаперы, к сожалению, узнают после провала первой серии продаж. Расходы на «упаковку и продвижение» продукта закладываются на недостаточном уровне почти в каждом бизнес-плане. Мы рекомендуем стартаперам на ранних стадиях проводить консультации с маркетологами – какой объем работ и расходов понадобится для вывода продукта на рынок.
3. Болезненное отношение к контролю, неумение выстроить нормальные партнерские отношения с инвестором.
Ответственный инвестор, вкладывая большие деньги в проект, хочет адекватного уровня контроля. В том числе за оперативными расходами компании. Для этого существуют отработанные схемы взаимодействия, при которых не осложняется работа компании, но инвестор получает информацию о состоянии дел в «реальном времени». Значительная часть стартаперов начинает стараться уже на предварительном этапе сделать расходы непрозрачными для инвестора. С такими командами мы предпочитаем сразу расставаться.
4. Стремление трудоустроить друзей и родственников, закрыть старые долги за счет инвестора
Многие стартаперы подходят к формированию команды предприятия по «семейно-дружественной» схеме. Финансовым директором будет мой старый друг, а директором по сбыту – племянница. Практика показывает, что в большинстве случаев такие схемы не работают. Со скандалом из-за «завала» в делах через год приходится увольнять и друга и племянницу. На работу нужно нанимать крепких профессионалов. Это важно понимать на старте проекта.
Часто, анализируя бизнес-планы, мы делаем неприятные открытия – «зарытые» суммы на покрытие старых долгов стартаперов. Кредитов, долгов предыдущих проектов и т. д. Попытка скрытно подсунуть такие расходы инвестору ведет к утрате доверия и, чаще всего, к прекращению переговоров.
5. Ориентация на процесс, а не на результат
Общей проблемой пермских венчурных разработок является и неумение команды ориентироваться на конечный результат проекта – «возьмем деньги, ввяжемся в дело, а там уж как пойдет». Это, конечно, не формула для проектирования венчурных проектов. Важно видеть цель, понимать, за счет каких ресурсов ее можно достичь. С таким подходом инвестор может спокойно доверить вам свои деньги, а проект имеет шанс «выстрелить» и принести хорошую прибыль.
