Газета
 15 ноября 2010, 13:20   965

Как партнер с партнером

Как партнер с партнером
Страховые компании отмечают рост продаж через своих партнеров, в первую очередь через банки. По словам экспертов, такие продажи имеют свою специфику и позволяют страховщикам обеспечить массовость продаж.

Вслед за банками. Оживление рынка кредитования привело и к росту банковского канала продаж страховых продуктов, который серьезно пострадал из-за кризиса. По словам Анатолия Селиверстова, директора Пермского филиала страховой компании «РОСНО», кризис, безусловно, негативно отразился на сотрудничестве банков и страховых компаний. «С одной стороны, уменьшились объемы страхования вследствие сокращения кредитования банками, а также снижения покупательной способности населения. Но при этом кризис только укрепил взаимоотношения партнеров со страховыми компаниями. Так, банки, выбирая ту или иную страховую компанию, теперь руководствуются не только величиной вознаграждения и низким тарифом, а в первую очередь обращают внимание на ее надежность и репутацию как стабильного и долгосрочного партнера», – поясняет г-н Селиверстов.
Юрий Рябов, директор филиала страховой компании «Ингосстрах» в Перми, солидарен с коллегой, утверждая, что в условиях кризиса прежде активные каналы сбыта страховых полисов через банки утратили былую эффективность и, по сути, перестали быть реальными инструментами продаж для страховщиков. Это в полной мере относится и к другим парт-нерским продажам, когда страховая компания сотрудничает с автосалонами, риэлторскими компаниями, магазинами бытовой техники и так далее.
Юрий Рябов:
– Если говорить о ситуации до кризиса, то доля участия того или иного партнера в реализации полисов сильно зависела от стратегии розничного сбыта самого страховщика. Однако, безусловно, в общем зачете лидерство сохраняли банковский и автодилерский каналы. И именно их фактическое закрытие в кризис привело многие страховые компании к финансовым проблемам, поскольку лишило их мощного сбытового потока.
Тем не менее сейчас ситуация начинает потихоньку выправляться, активность в банковском секторе заметна даже невооруженным взглядом. Однако говорить о восстановлении рынка страхования пока преждевременно. «Несмотря на то что уровень продаж полисов через банки и автосалоны растет, страховщики пока не могут в полной мере ощутить влияние этой положительной тенденции и говорить о возвращении к докризисным показателям», – добавляет эксперт «bc».
Еще в середине 2010 года страховые компании в Перми говорили о резком росте продаж в банковском страховании по сравнению с 2009 годом (в «Росгосстрахе» фиксировали 170–180-процентный рост, в РОСНО – в 300 %). Но, несмотря на это, они не рассчитывают, что возвращение к докризисным показателям произойдет раньше второй половины 2011 года. Тем более что специалисты рейтингового агентства «Эксперт РА» предупреждают, что срок действия «старых» договоров, заключенных во время бума кредитования, в 2010–2011 годах завершится и поток страховых премий по ним прекратится.
Специфика продаж. По признанию страховщиков, в условиях оживления кредитования активно развиваются связанные с ним виды страхования. Как ранее отмечал в беседе с «bc» Андрей Жуланов, заместитель директора по партнерским продажам филиала «Росгосстраха» в Пермском крае, наибольший объем премий здесь приходится на страхование автотранспорта и недвижимости, приобретаемых в кредит.
Банки в свою очередь проявляют заинтересованность к этим видам страхования, поскольку они позволяют и снизить риски, и получить комиссионный доход. Однако, по данным журнала «Банковское обозрение», вопрос такого вознаграждения является одним из самых острых во взаимоотношениях банков и страховых компаний. В России по кредитному КАСКО комиссия доходит до 35 %, и страховые компании, во-первых, не желают платить банкам комиссию за второй и последующие годы, на которые продлевается полис, а во-вторых, хотят больше общаться с клиентом. «Клиент, пришедший к страховщику через банк, в ряде случаев сделал свой выбор случайно, поэтому фактически за его лояльность компании только предстоит бороться, предоставляя высокое качество сервиса, профессионально выполняя свои обязательства», – поясняет Юрий Рябов.
Представители страховых компаний, кроме того, жалуются «Банковскому обозрению», что финансово-кредитные организации по-прежнему заставляют их переделывать продукты и правила страхования. Но если банкир учит страховщика, как страховать, то это негативно сказывается на финансовой устойчивости страховой компании.
Анатолий Селиверстов:
– Безусловно, у банковского канала продаж есть своя специфика. Связана она в основном с тем, что кроме страхователя и страховщика присутствует еще один субъект правоотношений – банк. Этим отношениям свойственен характер многосторонности сделки.
Тем не менее собеседники «bc» из числа страховых компаний не могут однозначно сказать, что выгоднее заниматься самостоятельными или партнерскими продажами. По словам Юрия Рябова, максимального эффекта можно добиться только в сочетании нескольких активных каналов сбыта. «В этой связи стоит полагать, что страховщики не ограничатся только банками и автосалонами или собственными офисами, но будут активно использовать других посредников для увеличения объемов сбыта. При адекватной рынку комиссионной политике это может дать выраженный позитивный экономический эффект», – уточняет он.
По словам Светланы Шипицыной, заместителя завкафедрой финансов, кредитов и биржевого дела экономического факультета Пермского государственного университета, агентские продажи являются традиционным каналом и наиболее приемлемым для страховых компаний. «На них приходится основной объем продаж страховщиков. Помимо всего прочего, они и самые качественные и детально проработанные», – говорит она. Тем не менее эксперт «bc» утверждает, что партнерские продажи, безусловно, выгодны страховой компании, поскольку они обеспечивают массовость, объем и количество, хотя качество продаж при этом несколько страдает.

Справка «bc»
По данным «Эксперт РА», в структуре банкострахования за 2009 год 77 % приходится на розничное страхование, на страхование юридических лиц через банки – 18 %, на страхование рисков самих банков – 5 %. В пятерку основных видов банковского страхования, согласно исследованию рейтингового агентства, в 2009 году вошли Автокаско (53 % взносов от общего объема рынка банкострахования), ипотечное страхование (12 %), страхование жизни и здоровья заемщиков потребительских кредитов (10 %), страхование залогового имущества заемщиков (13 %), ДМС сотрудников банков (3 %).

Как партнер с партнером

Как партнер с партнером

Поделиться:
Все новости компаний