Газета
 22 марта 2010, 13:20   1278

Почему продажи не идут?

Типовые ошибки в построении системы продаж.

Привлечение клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Без достаточного числа клиентов ваш бизнес не выживет.
Вашими клиентами могут быть и организации, и частные лица. И именно организации обычно приносят вам основной доход. Как же найти таких клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь.
• Разместить рекламу и PR, чтобы клиенты сами звонили и приходили к вам.
• Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – популярные в России продажи на основе личных связей.
Все, что может сделать реклама, – это обеспечить вам ОБРАЩЕНИЯ клиентов. И только качественная профессиональная работа ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных клиентов, делающих реальные платежи. Реклама и PR могут дать вам результат только при условии, что у вас есть отдел прямых продаж и в нем работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж. С другой стороны, если у вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. Поэтому, если ваши основные клиенты – организации и предприятия, прежде всего вам необходимо создать отдел прямых продаж и построить систему продаж.
Существует несколько типовых проблем, возникающих при создании отдела прямых продаж. Многие компании ищут решения этих проблем годами. Когда найти решение не успевают, натиск конкурентов приводит к гибели компании. Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок.
Сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж та же, что между мушкетом и пулеметом: принцип тот же – огневая мощь совершенно разная. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии, позволяющей поставить на поток установление качественных личных связей с клиентами. Такая система продаж позволяет:
• планировать и стабильно увеличивать объем продаж;
• набирать сотрудников с небольшим опытом работы (или вообще без опыта) и за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам;
• гарантировать продажи от средних до высоких, невзирая на сезонные колебания спроса;
• побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую вашей компании.

Три компонента эффективной системы продаж
1. Сотрудники отдела продаж.
2. Технология продаж: стандарты и документы.
3. Руководитель отдела продаж, в задачи которого входит:
— административное руководство отделом (имеется подробное описание мероприятий, которые необходимо регулярно проводить для эффективной работы отдела);
— разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж;
— участие в отборе и найме сотрудников, начальное обучение сотрудников;
— проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество, участие в продажах сотрудников, участие в наиболее крупных и тяжелых переговорах, «дожимание» клиентов.

на правах рекламы

Поделиться: