Газета
 02 ноября 2009, 13:20   1550

Другие времена

Другие времена
Генеральный директор АН «Территория» Екатерина Пахомова – о состоянии рынка риэлторских услуг, изменении подходов к ведению бизнеса в этом сегменте и коррекции психологии клиентов.

Кризис заставил участников пересмотреть свои взгляды на рынок недвижимости. Удалось ли представителям риэлторского сообщества подстроиться под изменившуюся ситуацию, каким образом?
– Далеко не каждой компании удалось перестроиться. Очень многие из тех, кто добивался хороших результатов до кризиса, сейчас переживают тяжелые времена. Это во многом обусловлено особенностью развития риэлторского рынка за последние годы.
2004–2007 годы были временем, когда открыть риэлторскую компанию не составляло большого труда. Важно было найти продавца, заключить с ним договор и выставить квартиру на продажу, после чего получить неплохую комиссию от реализации. При этом особых усилий для реализации объекта не требовалось, так как спрос превышал предложение. Сейчас таким специалистам, которые привыкли работать на растущем рынке, непросто.
Сегодня рынок требует изменений технологии работы и подходов к ведению риэлторского бизнеса. Именно сейчас как никогда актуальными становятся клиентоориентированный подход, социальные гарантии, прозрачность работы и высокий профессионализм.
Вы говорите, что подходы к организации и ведению риэлторского бизнеса изменились. Что это значит?
– Волна роста активного рынка недвижимости породила большое количество компаний-однодневок, а мышление данных риэлторов зачастую ограничивалось рамками одной сделки. Еще на начало 2009 года было порядка 420 агентств недвижимости. Сейчас, на октябрь, около 250 фирм. При этом за именем агентства может работать только один-два специалиста.
Компании-однодневки исчезают, остаются те, кто мыслит стратегически. Такие компании осознают глобальность изменений, готовы к ним и открыты для партнерских отношений. На мой взгляд, именно эти компании станут локомотивом для выхода из кризиса.
Получается, в связи с кризисом конкуренция среди агентств недвижимости снизилась в два раза? И работать должно быть в два раза проще?
– Не совсем так. Считается, что конкурент – это компания, занимающаяся аналогичной деятельностью. Но еще до наступления кризиса рынок пришел к тому, что основным конкурентом риэлторов стал клиент. Большая часть людей решила самостоятельно проводить сделки. Но время – ценный ресурс, и поэтому каждый должен заниматься своим делом. Чтобы вернуть этих потенциальных клиентов, риэлторская компания должна сделать ставку на профессионализм, автоматизированность процессов и прозрачность взаимоотношений с клиентом. Профессиональный риэлтор добивается для своего клиента лучших условий.
Каковы были особенности взаимодействия риэлторских компаний между собой? Что изменилось сейчас под воздействием кризиса?
– Сейчас благоприятный период для создания партнерских отношений между участниками рынка. Если раньше два риэлторских агентства не могли договориться об обмене прайсами, то сейчас компании готовы к обмену информационными базами, проведению совместных сделок и даже к тому, чтобы делиться доходом. В идеале желательно прийти к такой схеме, когда стоимость услуг в риэлторских компаниях была бы одинакова и была возможность деления вознаграждения с другими компаниями, участвующими в сделке.
Тогда вопрос об «охоте» за клиентами был бы снят, а у каждого клиента был бы выбор комфортно работать с тем специалистом, который его наиболее устраивает.
Наша компания договорилась с застройщиками о снижении цены для наших покупателей и партнеров – агентств недвижимости. При этом мы обязаны реализовать определенный объем сделок. Застройщик выигрывает от объема реализованных квартир, клиент – от снижения цены, а риэлтор получает вознаграждение от застройщиков. Все остаются в выигрыше. То есть должна быть стратегия «выиграл – выиграл». Для этого участникам рынка необходимо прийти к партнерским отношениям.
Психология клиентов тоже изменилась в связи с кризисом?
– Раньше был распространен такой тип договора, как эксклюзивный. Клиент, заключивший его, реализовывал объект только через одну компанию. Сейчас клиенты оставляют свою заявку сразу в нескольких агентствах. Клиента теперь можно привлечь только качеством работы и отношением. При этом колоссальное значение имеет цена услуги. Кроме того, если раньше услуги риэлтора в большинстве случаев оплачивал покупатель, то сейчас это делают, как правило, продавцы, но некоторые из них оказались не готовы к такому повороту событий.
А как изменения, происходящие на пермском рынке, перекликаются с тенденциями, например, американского рынка недвижимости?
– В Америке рынок высокоцивилизованный. Создана мультилистинговая система, куда входят только объекты, на реализацию которых заключен эксклюзивный договор. Отсюда чистота и актуальность информации.
Во-вторых, риэлторские компании придерживаются единой ценовой политики и все комиссионные делятся между агентствами 50 на 50. Потребитель выбирает компанию, руководствуясь не ценовыми соображениями.
Конечно, кризис и там сказался на рынке риэлторских услуг, но лишь тем, что сократилось количество продаж. В России отсутствие подобной системы отношений усугубляет ситуацию. Помимо всего прочего, есть пробелы в законодательной базе. Сейчас у нас государство не регулирует риэлторскую деятельность специальными нормативными актами и положениями. Деятельность осуществляется в рамках общего законодательства. Есть только жилищное законодательство, которое регулирует переход права собственности. На западе эта деятельность жестко регламентируется законами.
Я думаю, что будущее риэлторского бизнеса все-таки за цивилизованным рынком, за партнерскими отношениями. Как бы ни было тяжело, мы будем двигаться в этом направлении.
Простор - риэлторская компания в Москве, создано в 2000 году и является одним из признанных лидеров рынка недвижимости Москвы и Подмосковья.

Поделиться:
Все новости компаний