Газета
 07 августа 2006, 00:00   1130

Успешные переговоры

Успешные переговоры
Ведение переговоров — безусловное искусство. Залогом успеха становится владение пятью стратегиями поведения.
Автор: Кирилл Перов
Ведение переговоров — безусловное искусство. Залогом успеха становится владение пятью стратегиями поведения.

Успешность менеджера во многом зависит от того, как он умеет говорить и проводить переговоры. Слово — мощное средство, при помощи которого опытный переговорщик может исправить ситуацию, которая до этого казалась совершенно безнадежной. Переговоры — это искусство, которому можно и нужно учиться.
 
Не только силой. Большинство людей идет на переговоры с твердым намерением во что бы то ни стало отстоять свою позицию. В итоге переговоры превращаются в борьбу, в которой стороны час­то не добиваются результата и покидают стол переговоров с чувс­твом неудовлетворенности и обиды. Чтобы этого не произошло, нужно четко представлять себе цель и характер предстоящих переговоров.
Переговорные поля можно условно разделить:
 деловые переговоры;
 позиционные переговоры;
 межличностное
взаимодействие;
 управленческая борьба.
Деловые переговоры отличаются тем, что обе стороны, прежде чем сеть за стол переговоров, четко декларируют цель, которой они хотят достичь. Каждая сторона при движении к цели стремится найти преимущества для себя и учитывает интересы партнера. В деловых переговорах реально обходиться без манипуляций. Результатом деловых переговоров является соглашение, которое зафиксировано и принято к исполнению обеими сторонами.
Позиционная борьба — очень распространенный вид переговоров. У каждой стороны есть своя цель, которая часто остается скрытой от собеседника. Активно могут применяться манипулятивные техники. Каждая сторона стремится занять более сильную позицию, чтобы «продавить» своего собеседника и достичь желаемого результата.
Межличностные отношения — это ежедневное общение с людьми, которые нас окружают: коллегами, семьей, друзьями. Межличностное общение необходимо строить на принципах честности, открытости и принятия чужого мнения.
К сожалению, именно при общении с близкими людьми мы очень часто применяем техники влияния. «У других все, как у людей, а у нас…» или «Вечно ты долго собираешься…» — к сожалению, эти и подобные им фразы звучат в нашей жизни ежедневно, хотя именно межличностные отношения требуют от нас взаимного уважения и терпения.
Управленческая борьба — это вид переговоров, в которых происходит перехват и удержание позиции с равным или выше по статусу соперником. Сегодня управленческая борьба представляет собой своеобразный вид состязаний, которые проводятся в рамках Федерации управленческой борьбы. Интересным является то, что мы рискуем попасть в ситуацию управленческой борьбы, если есть хотя бы один зритель, потому что возникает оценка со стороны и нам хочется доказать свое мнение.
Хорошая подготовка к переговорам — это половина успеха. Если вам предстоят важные переговоры, то для начала необходимо четко осознать ситуацию, в которой вы находитесь. У вас может быть сильная позиция (например, если вы кредитор, который требует возвращения долга) или слабое положение (например, если вы директор небольшой молодой компании, которая хочет добиться снижения цен на сырье крупного поставщика).
 
Цели и средства. В любой ситуации вы должны понять, чего вы хотите от переговоров, — поставьте себе цель. Четкое осознание цели переговоров позволит вам выбрать правильное поведение во время переговоров и исключит возможность взять на себя невыгодные для вас обязательства.
Далее определите, в чем вы можете уступить и до какого предела вы будете делать уступки. Жесткое отстаивание своих интересов приведет к тому, что ваш собеседник может просто отказаться от дальнейших переговоров из-за вашей неуступчивости. Нужно помнить о том, что успех многих деловых переговоров строится в первую очередь на взаимных уступках.
Наконец, выберите наиболее подходящую для данного случая стратегию поведения на переговорах:
 конкуренция;
 партнерство;
 компромисс;
 избегание;
 примирение.
Во время деловых переговоров необходимо оставаться в рамках делового поля, даже если собеседник пытается втянуть вас в позиционную борьбу. Помните о цели переговоров и старайтесь придерживаться заранее выбранной стратегии.
Каждый человек имеет склонность использовать ту стратегию переговоров, в которой он силен. Опытный переговорщик одинаково грамотно владеет всеми пятью стратегиями и, в зависимости от случая, выбирает самую подходящую из них.
Если ваш собеседник склонен к позиционной борьбе, он может попытаться вами манипули­ровать  — вызвать чувство вины или, наоборот, создать ложное благорасположение. Любая манипуляция направлена на то, чтобы обеспечить управляемость человеком. Вы можете защитить себя от манипуляций, если будете постоянно прояснять ситуацию во время переговоров и четко двигаться к обозначенной вами цели переговоров.
Лучший способ управлять собой — это добиться нужного эмоционального состояния еще до переговоров. Настоящий переговорщик, как правило, выбирает наиболее адекватную манеру поведения в данный момент.
Важно помнить о том, что оптимальное время переговоров составляет от пятнадцати минут до одного часа, потому что при переговорах, длящихся более одного часа, снижается эффективность восприятия, и переговоры могут зайти в тупик.
Когда переговоры подошли к концу, необходимо подвести итоги и понять, о чем вы договорились с вашим собеседником. Обязательно зафиксируйте результат переговоров, желательно в письменном виде.
 
Залог комфорта. Умение вести переговоры — это способность, которая позволяет в любой ситуации чувствовать себя комфортно. И это качество можно тренировать в себе ежедневно, во время общения с другими людьми.
Интересно наблюдать за успешными переговорщиками, которых мы можем видеть, например, на экранах телевизоров. У них есть чему научиться. Например, когда журналист задал вопрос одному известному политику, мол, как вы прокомментируете тот факт, что вас недавно назвали неудачником, политик отреагировал просто. Он сказал: «Согласен, это было неудачное высказывание».
И самое главное, о чем нужно помнить как начинающим, так и опытным переговорщикам, — всегда находитесь в осознании ситуации, думайте не только о своих целях, но и о целях вашего собеседника. Это значительно повысит ваши шансы на успех!
Поделиться:
Главные новости
Все новости компаний