Газета
 23 декабря 2004, 00:00   1295

Сети наступают

Объем продаж мобильных телефонов в Прикамье составляет около 10 миллионов долларов в год.
Рынок средств мобильной связи в Перми относительно молод, однако это не мешает назвать его достаточно развитым с точки зрения высокой конкурентности. Параллельно с расширением сети салонов уже существующих операторов в регион приходят все новые лидеры этого сегмента российского рынка. О придании правилам игры цивилизованного характера свидетельствует переход игроков рынка на новые принципы конкуренции: от ценовых войн к повышению качества услуг.

Опрошенные «bc» эксперты, представители крупнейших компаний, работающих в этой сфере, считают, что речь о полноценном рынке можно вести с момента появления в Перми второго сотового оператора – МТС. За ним в Прикамье пришли и московские ритейлеры в сфере продаж средств мобильной связи, составившие конкуренцию некогда монопольному игроку – компании «Технотел». По другой версии, говорить о полноценном рынке правомерно со времени появления доступных по цене средств мобильной связи и услуг операторов. По словам коммерческого директора «Мобилис Мобиле» Евгения Жуковича, точкой отсчета в этой связи можно назвать 2001 год, ознаменовавшийся значительным ростом подключений к сети и сопутствующих им продаж мобильных телефонов. Хотя формально, отмечает г-н Жукович, можно вести речь и о рынке 1995-1996 годов, когда аппарат и подключение обходились потребителю в сумму около 15 млн неденоминированных рублей каждый. Несмотря на то, что за это время центр Перми оказался плотно насыщен точками продаж сетевых брэндовых компаний, бизнес по продажам средств мобильной связи по-прежнему остается привлекательной сферой вложения средств. Об этом свидетельствует приход в Пермь за последнее время сразу двух крупных московских структур – федеральных сетей мобильной связи «Связной» и «Телефон.ру», заявивших о широких планах освоения местного бизнес-пространства. Также о перспективности бизнеса свидетельствуют и данные, предоставленные компанией «Евросеть»: динамика продаж в Перми телефонов этой компании положительная, прирост продаж на один усредненный салон в первом квартале 2005 года по сравнению с тем же периодом 2004 года составил 3%.

Виталий Рогов, управляющий Пермским субфилиалом компании «Евросеть»:
– Годовой объем продаж постоянно растет. Рынок развивается, и назвать точные цифры очень сложно. К декабрю 2004 года годовой объем продаж сотовых телефонов, аксессуаров и подключений к операторам в Пермской области составил около 10 млн долларов. Пермь – достаточно продвинутый город в плане сотовой связи. Рынок сотовой связи здесь сравним с рынками мобильных услуг в крупнейших городах России. Сейчас в Перми всерьез обосновались несколько крупных сетей как федеральных, так и местных.

Сегодня в Перми насчитывается около 350 салонов, принадлежащих брэндовым сетям. Среди лидеров по количеству салонов первое место делят московская «Евросеть» и пермская компания «Мобилис Мобиле». «Евросеть» с момента своего прихода в Пермь в октябре 2003 года уже создала разветвленную сеть, насчитывающую 22 салона в Перми и 6 в области. Пермская сеть «Мобилис Мобиле» на сегодняшний день обладает 26 салонами в Перми и области, далее за ними идут «Анарион» (8 салонов), «Техмаркет» – 7, «Мобил сити». Новички на пермском рынке – «Связной» и «Телефон.ру» – только начинают открывать свои первые салоны. В планах «Еросети» – увеличить свою сеть в Перми и области за текущий год практически на 100% (20 новых салонов), «Мобилис Мобиле» планирует открыть порядка 10 новых салонов. Намерения создать новые точки розничных продаж вынашивают и остальные игроки пермского рынка: «Техмаркет» обещает удвоить сеть в этом году. Таким образом, все крупные игроки пермского рынка заявляют о планах по расширению.

Расширение присутствия ритейлеров на рынке явно свидетельствует о скором конце засилья одиночных салонов категории NO NAME.

Александр Мотрич, директор Пермского филиала «Национальной сети Техмаркет»:
– Тенденция укрупнения пермского рынка и его дальнейшего структурирования полностью созвучна закономерности, характерной для ритейла вообще. По статистике, на сегодня 30% федерального рынка продаж средств мобильной связи охватывают сети брэндовых салонов, 70% приходится на игроков категории no name. Причины просты: крупные структуры имеют большие возможности аккумулировать средства на развитие и поддержание бизнеса, за счет чего в их арсенале имеется расширенный ассортимент товаров и услуг. Поэтому они выигрывают в глазах потребителя. Вдобавок постепенно уходит в прошлое и ценовая конкуренция: сети в состоянии предложить товар и услуги по доступным ценам хотя бы потому, что, как правило, имеют контракты на поставку телефонов напрямую от производителя. В этой связи no name салоны на 5 кв. м приказали долго жить. В условиях давно начавшейся войны за места в городе срок их жизни – максимум, полтора-два года. По мере дальнейшего проникновения ритейлеров в регион они исчезнут, как это уже произошло в Москве.

Увеличение присутствия сетевого бизнеса на рынке продаж мобильных телефонов активно стимулируется и операторами сотовой связи. По мнению ведущих игроков рынка, в частности, представителей «Мобилис Мобиле» и «Анарион», получение основной части прибыли от продаж собственно телефонов – в прошлом. Сейчас, отмечает коммерческий директор «Мобилис Мобиле» Евгений Жукович, все ритейлеры сосредоточены на дилерских услугах (подключение, прием платежей, в монобрэндовых салонах – смена тарифного плана и др.). Операторы за счет этого получают возможность сокращать расходы на создание собственных представительств в районах города и области.

Евгений Жукович:
– Выживанию с рынка небольших игроков способствуют сами операторы. Если ранее они заключали договоры об оказании дилерских услуг практически со всеми компаниями, то сейчас с их подачи активно внедряется практика субдилерства. Прямое дилерство отдается крупным проверенным компаниям. В русле этой политики, к примеру, компания «Билайн» ввиду малых объемов подключений перевела в статус субдилеров сразу 11 компаний-партнеров. Статус субдилера означает, что за их деятельность финансовую ответственность несет и прямой дилер. Операторы, в конечном итоге, минимизируют риск потери денег. Некоторое время назад нередкими были случаи, когда no name компании выполняли план по подключению к сотовым операторам фиктивно, получая за это вознаграждение. Если спустя полгода подключенные абоненты оказались «не говорящими», оператор имеет право вернуть эту сумму. Но сделать это не так просто в случае, когда no name салон к тому времени благополучно закрылся. Теперь за партнера, переведенного в ранг субдилера, отвечает дилер.

Вместе с тем ритейл в сфере продаж мобильной связи остается весьма конкурентным рынком за счет того, что игроки фактически борются за одного клиента. Участники рынка сходятся во мнении, что его сегментации не произойдет. Речь, скорее, идет о позиционировании компаний на рынке с точки зрения имиджа. В частности, как о дискаунтере заявляет о себе «Евросеть». Сети как были, так и останутся ориентированными на широкий охват всех категорий клиентов, что обусловлено целым рядом объективных причин. Ведь между ними практически нет ценовой конкуренции, так как многие привозят телефоны напрямую от производителя.

Александр Мотрич:
– По мере того как рынок цивилизуется, ценовая конкуренция, в конечном итоге, сменятся неценовой, сервисной. При этом стратегия каждого игрока охватить как можно больше потребителей остается неизменной. Основной потребитель – активные люди. Битва идет за молодых людей от 14 до 25 лет, для которых наличие телефона – во многом часть имиджа, и за средний класс, представителям которого телефон нужен как средство коммуникации. В целом ориентироваться только на какую-то одну группу бессмысленно, поскольку все производители предлагают телефоны различных ценовых категорий. Единственное, что может быть значимо, – это различия между салонами в сервисном обслуживании. У кого-то больше ассортимент, у кого-то ниже цены, у кого-то лучше сервис и т.д.

Максимум, что может ждать Пермь на этом пути, подтверждает слова коллеги г-н Жукович, – появление единичных салонов для клиентов, готовых значительно переплатить за уровень сервиса, как это уже наблюдается в Москве и Екатеринбурге.

Пока же игроки рынка предпочитают акцентировать внимание на развитии дилерских услуг для сотовых операторов. Так, по словам Евгения Жуковича, на сегодняшний день никто из участников рынка продаж средств сотовой связи, кроме нелегалов, не зарабатывает на реализации мобильных телефонов. Основную прибыль, по словам г-на Жуковича, сети получают в виде вознаграждения, выплачиваемого операторами за подключение к сети новых абонентов.

Евгений Жукович:
– Сейчас борьба за клиента идет на ниве оказания дополнительных услуг: пополнение счета, наличие широкого ассортимента, собственные сервис-центры, возможность кредита. На начальном этапе она велась с помощью ценовых войн. Это привело к тому, что уже сейчас приезжающие из Москвы, заходя в пермские салоны, отмечают, что зачастую у нас цены ниже столичных. Соответственно, прибыль от продажи телефонов минимальна. Мы приходим к западному стандарту восприятия телефона как инструмента, позволяющего человеку воспользоваться собственно услугой – связью. Даже зная цены производителя на аппараты, мы вынуждены продавать некоторые модели в убыток себе, потому что только эта цена будет адекватной на сегодняшний день. В этой связи возникает один вопрос: как выживают те компании, которые не работают напрямую с производителем? Другая статья доходов – продажа аксессуаров, на которые рыночная накрутка может достигать 300%. На телефоны этот показатель не превышает, как правило, 10% в зависимости от модели. На заре этого бизнеса нормой считались 25% и больше.

Помимо мелкой розницы, конкуренцию сетевикам на рынке мобильной связи составляют и сами сотовые операторы. Но доля их продаж аппаратов значительно уступает позициям ритейлеров: по словам Романа Хаскина, ведущего специалиста отдела маркетинга филиала МТС в г. Перми, совокупный объем продаж средств мобильной связи во всех 20 салонах, принадлежащих операторам сотовой связи в Перми, составляет не более 10% от общего объема продаж оборудования.

Таким образом, пермский рынок мобильной связи также как и общероссийский по-прежнему демонстрирует специфику: большая часть телефонов на Западе реализуется непосредственно самими операторами сотовой связи.

Роман Хаскин, ведущий специалист отдела маркетинга филиала МТС в г. Перми:
– Для операторов сотовой связи бизнес по продаже оборудования – второстепенный. Любая техническая новинка у оператора появляется в любом случае позже, чем у ритейлеров. Ведь у нас жестче контроль сертификации оборудования, а это существенно замедляет поступление новых моделей на витрины собственных офисов продаж и обслуживания абонентов. Хотя дилеры иногда могут обходиться и без этого, ставя во главу угла оперативное обновление ассортимента анонсированными новинками телефонов. В принципе, мы считаем оправданным разделение отрасли на оказание услуги и продажу телефонов как средств ее получения. Сейчас подключение совсем не означает непременно приобретение телефона. Однако и отказать потребителю в возможности прийти к нам и одновременно с подключением приобрести аппарат мы не можем.

Хотя, как отмечает г-н Рогов, с этого года ситуация стала меняться: компания «Евросеть» вышла на рынок как виртуальный оператор, а компания МТС выпустила телефоны под собственной торговой маркой.

Таким образом, строгое разделение операторов и ритейлеров в сфере продаж средств связи может уйти в прошлое. Тому способствует и сами дилерские отношения, заставляющие сетевиков вникать в специфику бизнеса операторов.

Между тем рынок подключений также в скором будущем окажется исчерпанным.

Евгений Жукович:
– Компании, занимающиеся продажей бытовой техники, вряд ли останутся без работы. Потребитель всегда будет стремиться приобретать новые, более совершенные модели. Такая тенденция не совсем справедлива для ритейлеров, даже крупные дилерские сети не всегда считают продажу телефонов главной доходной статьей, а пермский рынок подключений продолжает насыщаться. Это может привести в конечном итоге к тому, что объемы подключений будут падать с сегодняшнего уровня 60-70 тыс. до 20-30 тыс. в месяц. Это будут, как правило, те клиенты, которые еще не определились с оператором и ищут более выгодные условия. С другой стороны, на сегодняшний день насыщение пермского рынка не превышает 60%, поэтому пока сложно говорить о том, когда начнет складываться подобная ситуация.

Однако, отмечает г-н Жукович, это не означает, что на рынке по мере насыщения наступит спад и резкое снижение количества игроков. Уже сейчас игроками рынка апробируются смежные виды деятельности, на которые возможно будет сделана ставка. В первую очередь это мобильная цифровая техника, сопутствующая телефонам. «Потребность на нее, не успев родиться, начинает быстро расти», – говорит Евгений Жукович.

Евгений Жукович:
– Уже сейчас очевидно, что катализатором развития послужит появление новых стандартов связи, о которых заявляют сотовые операторы. УСИ уже внедряет стандарт CDMA. Основная особенность этого стандарта – высокоскоростной мобильный Интернет. В перспективе это может привести к тому, что абоненты начнут в большом объеме приобретать аппараты стандарта CDMA и подключаться к этой сети. Поскольку руководство УСИ заявило, что не планирует заниматься продажей терминалов CDMA, у дилеров появится возможность зарабатывать на продаже этих телефонов.

Бизнес будет развиваться по мере совершенствования технологии. Пока это движение волнообразно: в настоящий момент, соглашаются эксперты, рынок уже не на пике своей активности, однако с появлением нового стандарта и его широкого внедрения неминуемо последует очередной рост.

Соответственно, рынок мобильной связи останется привлекательным: во-первых, в Перми еще не достигнут предел его насыщения. Во-вторых, расширению возможностей способствует весьма бурное развитие новых стандартов связи и сравнительно быстрое освоение их массовым потребителем, что также стимулирует игроков не покидать занятую нишу бизнеса.
Поделиться:
Все новости компаний