Игорь Юфарев, председатель НП «РГР. Пермский край», генеральный директор Центра продажи недвижимости «Новые дома», – о динамике продаж жилья в 2015 году, предпочтениях покупателей квартир и о том, почему пермский рынок менее развит по сравнению с другими крупными городами
Как можно характеризовать рынок жилой недвижимости 2015 года? Какие новые тенденции проявили себя? Насколько долгосрочными они окажутся?
– Рынок недвижимости 2015 года существенно отличался от нескольких предыдущих лет. В первую очередь, изменился вектор потребительского поведения: сейчас покупатели предпочитают приобретать строящееся жилье, нежели квартиры на вторичном рынке. Существенное влияние оказала государственная программа по ипотеке.
Клиент в 2015 году стал более нерешительным: риэлторам нужно много работать, чтобы потенциальный покупатель приобрел квартиру. Это связано с тем, что у многих людей есть страх относительно будущего.
В целом прошедший год стал годом изменений. Вопреки мнению многих людей я уверен: ничего критического не произошло, поскольку агентства недвижимости начали изменения в сторону улучшения качества услуги: изменились форма работы с клиентом и подход к привлечению покупателей.
В чем это проявляется?
– В большей любви к клиенту, пожалуй. Специалисты по сделкам с недвижимостью не дают покупателю понять, за что он платит такие большие деньги. Поэтому и бытует мнение, что брокеру можно не платить, так как он ничего не делает. В 2015 году агентства недвижимости активизировались, стали работать над отношением клиентов. У тех компаний, которые, несмотря на кризис, растут или не сокращают штат, эта тенденция проявляется гораздо ярче.
Мы начали обращать внимание на то, как действуют специалисты в других регионах, и поняли, что в Перми необходимо менять культуру работы риэлторского сообщества. Наш город серьезно отстает от более развитых Екатеринбурга, Краснодара, Новосибирска и прочих. Сегодня процесс совершенствования деятельности пермских агентств недвижимости ускорился.
Почему пермский рынок оказания риэлторских услуг менее развит, чем в других регионах?
– Я думаю, что это связано с менталитетом пермяков: мы нетребовательны к уровню оказания услуг. Мы не знаем, что такое сервис: в городе мало агентств недвижимости, предоставляющих услугу на том высоком уровне, за который платит клиент.
Индикатор удовлетворенности покупателя в риэлторской деятельности – это возвращение клиента при продаже следующей недвижимости или рекомендации знакомым. К сожалению, в Перми, если клиент и возвращается, то не в агентство, а к конкретному специалисту, но чаще – получает негативный опыт и не приходит вновь вообще.
Не лучше ситуация обстоит у застройщиков. Складывается такое впечатление, что покупатель квартиры что-то должен компании. Примерно так было в 2000-е годы, когда несколько застройщиков возводили объекты во всем городе.
Но ситуация меняется. В Пермь пришли компании из других регионов, которые привыкли совсем по-другому относиться к клиенту.
Уверен, время заставит и пермских застройщиков измениться, быть более внимательными к покупателю. Основной вопрос – в том, кто успеет трансформироваться, а кто нет. Что касается последних, то эти компании будут испытывать серьезные трудности.
Правильно понимаю, что до 2015 года пермский рынок недвижимости был рынком продавца, застройщика?
– Однозначно говорить о рынке продавца нельзя: например, кризис 2008-2009 годов дал застройщикам повод задуматься. Но, к сожалению, изменения в работе девелоперов оказались такими же непродолжительными, как и кризис. Будет полезно, чтобы нынешний кризис оказался продолжительным. Это поможет ускорить процесс ухода с рынка компаний, которые не готовы меняться.
В 2015 году эксперты отмечали сокращение платежеспособного спроса в Пермском крае, а также тот факт, что ряд клиентов откладывают приобретение квартиры до лучших времен. Отразилось ли это на количестве сделок, выборе покупателей?
– Действительно, наблюдаются изменения в предпочтениях покупателей. Очень многое зависит от района, в котором расположен дом, от застройщика, условий приобретения жилья.
По всем сегментам количество сделок уменьшилось. Исключение составили квартиры небольшого метража: объем продаж таких объектов остался на прежнем уровне или чуть-чуть вырос. Отмечу, что объем инвестиционных сделок на рынке сократился: люди перестали приобретать квартиры, которые не нужны «здесь и сейчас».
Стоит ли ожидать появления проблемных объектов и обманутых дольщиков, как в 2008-2009 годах?
– Исключать нельзя. Проблема обманутых дольщиков связана не столько с ситуацией в экономике в целом, сколько с неграмотным менеджментом. Надеюсь, что банкротств крупных застройщиков в ближайшее время не произойдет.
Будет полезно, чтобы нынешний кризис оказался продолжительным
На мой взгляд, не нужно судить только по «имени» девелопера. Сложность в том, что компании не хотят меняться, хотя внешняя среда трансформируется. Уже в прошлом году некоторые застройщики переносили сроки сдачи объектов, думаю, это продолжится и в 2016-м. Но следует понимать, что девелоперы идут на этот шаг не из-за того, что съездили отдохнуть на Лазурный берег, а потому что, например, подвели подрядчики. Главное, чтобы у компании было желание исправить ситуацию.
В Перми есть как минимум три застройщика, которые заработали в 2015 году не меньше, чем в докризисные годы. И эти девелоперы хорошо стоят на ногах, и у них есть потенциал роста на 2016 год. Я полностью согласен с мнением, что кризис – это время возможностей. Главный вопрос опять же в отношении к покупателям, грамотном маркетинге и реакцией на изменение поведения клиентов.
Вы уже говорили, что запуск ипотеки с господдержкой серьезно поддержал сегмент новостроек. Что происходило с продажами квартир с помощью заемных средств на вторичном рынке?
– По статистике агентства «Новые дома» более 50% квартир на первичном рынке в 2015 году приобреталось с помощью ипотеки. На вторичном – объекты продаются, хотя и не так активно, как раньше. Спрос изменился в пользу нового жилья. Сегодня клиент готов купить дешевле (пока еще) квартиру в новостройке, подождать некоторое время и переехать в более качественное жилье.
Низкий спрос на квартиры на вторичном рынке обусловлен высокими ставками по ипотеке. Это отразилось и на ценах: если в новостройках они остались на прежнем уровне, то на вторичке – снизились на 15-20% по некоторым позициям. Получается, что цены на первичном и вторичном рынке почти сравнялись.
Думаю, что и в следующем году государство найдет инструменты, чтобы люди могли приобретать жилье. Но если они будут распространяться на весь рынок, а не только стимулировать продажи новостроек, то спрос на них вернется на прежний уровень.
Что будет с рынком недвижимости в 2016 году?
– Прогнозирование – дело неблагодарное. Думаю, что у каждой компании год сложится по-своему. Нужно четко понимать: плохо – это когда рынка нет вообще, а если он есть хоть в каком-то объеме – это хорошо для тех, кто хочет зарабатывать и меняться. Например, если раньше в Перми продавались 2000 квартир в месяц, то сейчас – 500. При этом число компаний, реализующих их, осталось примерно таким же. Если ты меняешься – ищешь новые пути развития, каналы привлечения клиентов, снижаешь маржу, то ты и будешь реализовывать весь объем квартир.
Когда мы выйдем из кризиса, новостройки станут расти в цене
Сегодня многие застройщики и агентства недвижимости, в первую очередь, думают только о своих деньгах. Я не считаю, что это правильно, поскольку отношение к клиенту – это наиболее долгосрочное вложение сил и средств.
Ряд застройщиков в 2015 году скорректировали свои планы, объявив о том, что намерены сконцентрироваться на уже начатых объектах и осторожно начинают новые проекты. Как в связи с этим изменится объем предложения на рынке жилья в Перми?
– Многие застройщики сейчас очень аккуратно выходят на новые площадки и стараются не запускать амбициозные проекты. Но так себя ведут не все участники рынка: кто-то начинает новое строительство и «забирает» клиентов у конкурентов.
Уменьшение числа новых проектов может привести к искусственному дефициту на рынке жилой недвижимости, а значит – к росту цен?
– Это закономерный процесс. Когда мы выйдем из кризиса, новостройки станут расти в цене. К 2017-2018 годам, полагаю, спрос на покупку жилья начнет восстанавливаться, а вводиться будет малый объем жилья. Люди отойдут от кризиса быстрее, чем строительный бизнес.
По данным сервиса 2GIS, в Перми насчитывается 473 агентства недвижимости. Много это или мало для миллионного города? Какой процент агентств недвижимости объединяет «РГР. Пермский край»?
– Вопрос заключается не в том, сколько агентств недвижимости, а в том, сколько в них работает специалистов. В Перми в основном это небольшие компании с малым количеством сотрудников или ИП.
Зачастую бывает так: брокер, проработавший в агентстве недвижимости полгода-год, уходит из него и начинает работать самостоятельно. Клиент покупает у него услугу за 20-30 тыс. рублей и ждет ее оказания на высшем уровне, но риэлтор не будет, да и не сможет это сделать. Часто брокеры не осознают в полной мере, что они несут ответственность за продажу недвижимости клиентов.
Работа специалиста по сделкам с недвижимостью не заключается лишь в размещении объявлений в интернете. Есть много нюансов, начиная от техники ведения переговоров и заканчивая знанием юридических аспектов сделки. Есть много примеров, когда люди, экономя на риэлторской услуге, теряли в разы больше.
Работа «РГР. Пермский край» направлена на урегулирование рынка, возможность договориться участникам рынка о честных правилах.
В «РГР. Пермский край» состоят 7-10% агентств, которые объединяют порядка 15-20% риэлторов края.
Планируется ли увеличить число участников «Российской гильдии риэлторов» в Пермском крае? Каким образом?
– Я поставил себе задачу увеличения количество участников гильдии. «РГР. Пермский край» – единственная организация, которая делает шаги к регулированию рынка недвижимости. К сожалению, государство к этому вопросу никак пока не подключается, поэтому многие клиенты сегодня имеют негативный опыт работы с риэлторами. У меня есть ощущение, что многие агентства такая ситуация вполне устраивает.
Сейчас моя задача как председателя «РГР. Пермский край» – лично познакомиться со всеми участниками гильдии, определить, чего им не хватает, и улучшить нашу работу. Есть регионы, где в «РГР» входит более 80% участников рынка. В Перми, к сожалению, многие риэлторы полагают, что гильдия – это какой-то закрытый клуб. Это не так.
Иногда складывается впечатление, что на пермском рынке риэлторских услуг – каждый сам за себя. Но когда ты один и не участвуешь ни в одной организации, ты не можешь «докричаться» до рынка. «РГР» – это сообщество профессионалов, которое позволяет агентству организовать общение с государственными органам, властями. Только объединившись, риэлторы смогут сделать рынок клиентоориентированным, цивилизованным и прозрачным.