Business Class начинает совместный проект с британскими изданиями The Oxford Times and Oxford Mail. Вместе с коллегами мы будет публиковать аналитические материалы о бизнесе в Перми и Оксфорде. Публикации, подготовленные редакцией Business Class, появятся на страницах британских изданий, а тексты из Оксфорда – на сайте «bc».
Компания Energence – это классическая бизнес-организация XXI века; бизнес ведется всего одним человеком, сидящем за ноутбуком в своей квартире в Севером Оксфорде, и тесно связан с правительственной политикой, зависит от нее и подчиняется ей. А делать прибыль помогает разбор потоков данных об энергопотреблении.
В 2001 году Эдриан Хьюит работал начальником отдела по климатическим изменениям и энергетике при Совете Лондонского муниципалитета Мертон. Все внимание было сосредоточено на том, каким образом согласование плана для создания новых разработок может способствовать более широкому использованию возобновляемых источников энергии для уменьшения выбросов углекислого газа. Эдриан работал со своими коллегами над разработкой принципа политики планирования, позже ставшего известным как «Правило Мертона», по которому предусматривается, что любые новые здания должны брать 10% необходимой им электроэнергии из расположенных на их территории возобновляемых источников энергии, фактически из ветряной энергетической установки или солнечной батареи.
Эдриан рассказывал о «Правиле Мертона» на одной из конференций, когда ему задали простой вопрос, который, однако, разрушил все: как вы узнаете, что 10% необходимой зданию электроэнергии правда поступает именно из возобновляемых источников энергии? Эдриан не знал ответа на этот вопрос, и никто не знал. Фактический объем энергии, потребляемой из возобновляемых источников, установленных в соответствии с «Правилом Мертона», никогда не измерялся.
Уже в своем офисе он и его коллеги внимательно изучили промышленные здания, построенные по «Правилу Мертона». Две большие, высотой в 25 метров ветряные энергетические установки стояли неподвижно, так же, как и много маленьких установок на крыше, хотя ветер дул достаточно сильно. Никто даже и понятия не имел, сколько энергии они вырабатывали и уже успели выработать. И в этот момент карьера и жизнь Эдриана изменились, он собирался ответить на этот вопрос и построить на этом бизнес.
Он провел исследования для создания технологий, позволяющих контролировать использование возобновляемых источников энергии, а затем начал работать с профессором Фабио Каррера. Вместе они создали веб-платформу, позволяющую следить за работой возобновляемых источников энергии.
Эдриан ушел из Совета, чтобы устроиться в частную компанию и развивать свою систему по контролю расхода электроэнергии, но из-за экономического кризиса 2009 года фирме пришлось сократить штат сотрудников, и хотя Эдриан остался без работы, он пытался сохранить права на свое изобретение. Чтобы выкупить эти права и профинансировать бизнес, он продал дом и снова стал жить со своей семье в доме его матери в Оксфорде. Так родилась Energence.
Пока жена Эдриана получала юридическое образование, он работал над своим бизнесом, и они жили за счет сбережений и денег, взятых в долг у семьи Эдриана. Он нанял бизнес-консультанта, который посоветовал попытаться привлечь в компанию венчурные инвестиции, но после нескольких месяцев безрезультатных переговоров с инвесторами эта идея завела его в тупик.
Летом 2010 года наступил самый трудный этап в его карьере. Задействовав все свои связи и свою высокую репутацию, он пытался продать свою систему, обращаясь к командам по планированию и по защите окружающей среды при Советах всех регионов страны. Однако экономический кризис сильно подорвал бюджеты органов местного самоуправления и строительных компаний; никто не покупал его систему. Все его бывшие коллеги говорили ему: то, что они еще год назад могли продать за 50000 фунтов, сейчас стоило 500 фунтов. «Мне как будто вонзили кинжал в сердце», – рассказывает Эдриан сейчас. – «Когда я ехал в поезде обратно в Оксфорд, думал: «Я пропал. Я уже продал свой дом, и что делать теперь?». Он пытался найти работу, но все было безрезультатно, пытался сотрудничать с венчурными инвесторами, но они требовали доказать, что товар будет продаваться.
Затем, к концу 2010 года, друг подтолкнул его к изменениям в политике государства; с 2011 года правительство намеревалось оплачивать каждый кВт, выработанный фотоэлектрическими батареями. Чтобы получить эти деньги, владельцам фотоэлектрических систем необходимо было знать, сколько энергии производят их панели; им была необходима система мониторинга Эдриана. Один знакомый помог Эдриану наладить связи с ассоциацией домостроителей (Housing Association), которая нуждалась в контроле над солнечными батареями в 60 домах. Он подал заявку на тендер и выиграл его.
Это был момент, когда Energence стала поистине компанией XXI века, компанией, вышедшей далеко за пределы собственных возможностей. Эдриан убедил крупную электротехническую компанию начать сотрудничество по установке счетчиков. Он нашел поставщика «умных» счетчиков, который решил рискнуть и предоставил Эдриану торговый кредит. Вместе они установили систему контроля в 60 домах за три дня. Почти сразу после этого поступил звонок от другой ассоциации домостроителей с проектом на 120 домов.
После исполнения всех надежд 2011 года, в 2012 году, находясь на пике успеха, компания вновь пережила резкое падение. Правительство сократило выплаты за фотоэлектрические батареи. Рынку Energence понадобилось полтора года, чтобы подстроиться под более низкие выплаты, и заказы начали возобновляться. В течение года компания Эдриана работала с Лондонским муниципалитетом Илинг и, демонстрируя им объем энергии, полученной из возобновляемых источников, убеждала их установить счетчики в новых постройках и заработать на этом деньги. Три компании участвовали в тендере Илинга, и вновь победу одержала компания Energence.
В 2014 году Energence стала официальным партнером EnergySavingTrust в сфере контроля энергии. В результате компания смогла улучшить свою репутацию и обрести реальный шанс на получение государственного контракта в сумме миллион фунтов на контролирование экономии электроэнергии при светодиодном освещении.
На собеседовании, которое было проведено по договору тендера, Эдриан представил тематическое исследование о том, как его система энергетического контроля будет работать с уличным освещением. После 20 минут объяснений Эдриана Старший инженер Правительства, сидящий по другую сторону стола, прервал его и сказал: «Но уличное освещение не работает по этому принципу». «Вот и все, – подумал Эдриан. – Я проиграл. Я проиграл миллион фунтов».
Шла предрождественская неделя, была пятница. Во «входящих» Эдриана высветилось письмо от правительственного агентства. «Хорошо, – подумал он. – Это уведомление о том, что мы проиграли. Я не буду открывать его прямо сейчас. Я выпью кофе, а затем открою его. Потом сделаю глубокий вздох и посмотрю в лицо разочарованию. Я могу это сделать».
Он выпил кофе, открыл письмо: «С радостью сообщаем Вам…». Energence выиграла, выиграла свой первый миллионный контракт.
В чем заключается секрет, коммерческая тайна Эдриана?
Глубокая осведомленность не только о поставленной задаче, технологии и производстве, но также понимании потребителей в различных странах, под каким давлением они работают, как они самоорганизуются и чего они действительно хотят. Это, говорит Эдриан, было и есть его главным преимуществом перед конкурентами.
В дополнение можно сказать о качестве и признаках, необходимых каждому предпринимателю: поддержка и вера семьи, вера в самого себя, интуитивный оптимизм и железная воля к победе, верные друзья и деловые партнеры и, конечно же, удача.
фото: pixabay.com
